загрузка...
-->
Реферат Планування в умовах кризи: екстрим планом не перешкода PDF Печать E-mail

Реферат Планування в умовах кризи: екстрим планом не перешкода

У нинішніх кризових умовах значно зростає роль інструментів планування і прогнозування розвитку підприємства. Саме тому досвід «>Пивоваренной компанії “Балтика”» зі створення автоматизованої системи прогнозування від попиту й планування продажів з погляду дуже цікавий.

Треба сказати, що мені дуже кортіло розпитати Германа Епштейна,CIO компанії «Балтика», про застосуваннябизнес-аналитики, про будівництво моделей, прогнозуванням від попиту й плануванні продажу через відкликання завданнями, поставленими економічну кризу… Для обміну досвідом… Але вона відмовилася.

«Якщо компанія початку серйозно замислюватися про ефективність ланцюжка поставок лише тепер, у часи, то навряд їй ніж те можна допомогти, — сказав. — Нічого специфічно “кризового”, зокрема у сферіBI, ми робимо. Підвищувати ефективності роботи треба постійно, і тоді компанія не зустріне кризу зі роздутими витратами і неефективнимибизнес-процессами».

Створення інтегрованої системи планування, невід'ємною частиною якого є система прогнозування від попиту й планування продажів, як стратегічної завданняИТ-дирекции було поставлено топ-менеджментом «Балтики» ще 2007 року, після чергового етапу впровадженняCRM системи (про цей проект ми писали в IE, № 7/2008). Повністю проект було у кінці 2008-го, і з кінця січня 2009-го почалася промислова експлуатація.

Ініціаторами цієї роботи з'явилися відділ маркетингу й відділення прогнозування і планування продажів «Балтики». Було поставлене завдання підвищити якість прогнозування попиту в усьому асортименті продукції і на за всі ланкам логістичній ланцюжка. Треба було формувати плани відвантаження своєї продукції різні періоди виходячи з прогнозу попиту, даних про фактичних залишках, цільових вказівок.

«Звіти, які генеруються операційним блокомCRM системи, дають змогу одержувати будь-яку оперативну інформацію, — вважає керівник відділу прогнозування і планування продажів Павло Іванов. — Але в міру накопичення даних знадобився глибший аналіз даних сходить за великі періоди часу (до два роки) з розбивкою по місяців чи тижнів.Небходимо було рішення, яка могла б поєднати лише у системі координат різні показники по торгових точках. Наприклад, дистрибуцію і частку власної своєї продукції полиці торгової точки».

Завдання ускладнювалася тим, що ланцюжок руху продукції «Балтики» до споживача — доситьмногозвенная, тому надзвичайно значної ролі в аналітичної системі мають відігравати кошти взаємодії з партнерами, з усіма членами логістичній ланцюжка. «Пиво вважається проданим, коли споживач забирає пляшку з магазину, а чи не в останній момент відвантаження товарудистрибьютору», — пояснює Герман Епштейн. Тому актуальних даних про роздрібних продажах ніяке прогнозування і планування сенсу немає. Так само важливі дані можливостях постачальників й нестерпні умови використання транспорту, про наявність сировини, тари, доступних виробничих та складських потужностей, напівфабрикатів різних стадіях виробництва та готової продукції, товари у дорозі та т. буд. Всі ці питання вимагали особливої уваги під час проекту.

Нарешті, ще одне мета проекту зводилася до того, аби впорядкувати процес узгодження планів продажураспределенной середовищі, зробити його керованим та зрозумілим всім учасників.

Технічний аспект

Із технологічного погляду рішення складається з сховища даних, і розробленого з цією завданняBI-приложения. Воно інтегровано зERP системою «Моноліт», розробленої петербурзької компанією «>Монолит-Инфо» і більш десятиріччя яка у «Балтиці», іCRM системою тієї самоївендора, впровадженої 2007 року.

ЗERP системи до системи прогнозування від попиту й планування продажів передаються фактичні дані проотгрузках продукції і на про виробничих обмеженнях. Назад вERP надходять узгоджені плани. ЗCRM система планування отримує даних про фактичних залишках на яких складах дистриб'юторів і продажах над ринком.

Інтерфейс системи прогнозування від попиту й планування продажів побудований за принципу панелі управління: однією екрані зібрано уся необхідна ухвалення рішення інформація — поточнийпрогноз/план, фактичні дані за минулі періоди, різноманітна аналітика.

У основу системи покладеноBI-платформа MicrosoftSQLServer 2005. Розрахунок прогнозу здійснюється зовнішньоїподключаемой компонентом (зараз це системаGood4Cast компаніїForecsys). Вимоги до аналітичної системі було винесено відділом прогнозування і планування продажів. За словами Павла Іванова основна увага приділялася гнучкості і швидкості роботи, позаяк у процес планування залучено дуже багато співробітників, які мають у оперативному режимі аналізувати фактичні дані й коригувати плани залежно від цій ситуації. І було забезпечити підтримку регламенту процесу планування, що його хід став прозорим, і можна був у будь-який час одержувати інформацію про статус готовності плану. З цих вимог було зроблено вибір архітектури та постачальника рішення (компанія «>Монолит-Инфо»). Вирішили розробляти спеціалізоване додаток, оскільки запропоновані над ринком продукти було неможливо задовольнити вимогибизнес-заказчика. Отриманий результат повною мірою підтвердив правильність такий підхід. Співробітники відділу прогнозування і планування продажів брали активну в тестуванні системи на стадії приймання.

Додаткове, але занадто вже важливе досягнення цього проекту, про яку мушу згадати, — інтеграція щодо одного рішенні даних ізERP- іCRM систем. Це дозволило б встановити постійні зв'язок між усіма учасниками ланцюжків поставок своєї продукції рівні ІТ систем, й те водночас ні упущений контроль якості даних, їх достовірності.

Система прогнозування від попиту й планування продажів: основні характеристики

Функція прогнозування дає змоги розраховувати прогноз попиту необхідний інтервал вперед (ковзне прогнозування) із необхідною деталізацією. Вхідний інформацією при цьому є фактичні дані відвантаження за минулі періоди і такі оцінки ринку (обсяг в натуральному вираженні) за літами, включаючи рік.

Розрахований прогноз може бути скоригований аналітиком для обліку зовнішніх впливів ринку. У системі передбачена функція, що дозволяє застосовувати коригування з минулих прогнозів до відповідним періодам прогнозу поточного. У цьому можна аналізувати прогноз щодо відповідності цілям компанії, проводити сценарний аналіз стану і створювати різні версії прогнозу. Останнім кроком у роботі над прогнозом є його публікація. Після цього він працює доступний користувачам, і навіть для функції ієрархічногоступенчатого планування.

Функція ієрархічного планування вирішує такі:

розподіл отриманого прогнозу за географією продажів;

створення умов та узгодження прогнозу поставок продукції з всіх ланок логістичній ланцюжка.

Кожен користувач своєму рівні відповідальності може вносити зміни у розподіл прогнозу, порівнюючи у своїй поточний прогноз з фактами поточного і минулого року її, з попереднім прогнозом і прогнозом, зробленою початку року (можливо кілька). Існує регламент, який передбачає порядок дій користувачів різних рівнях відповідальності. Додатково у системі ведеться асортиментна матриця,задающая доступний асортимент кожної території (матриця продажів) і календар маркетингових акцій.

Про прогнозних моделях

Хворий питання практично будь-якогоBI-проекта — походження і реалістичність моделей, якими виконується прогнозування. «Усі наші моделі власні, розроблені у компанії, — розповідає Герман Епштейн. — Більше узяти, їх нізвідки. Жодна стандартна європейська схема,преподносимая постачальниками рішень як “найкраща практика”, працювати не буде. У разі Росії уоптимизационную модель додається дуже багато змінних, які можна проігноровані у Європі: це величезні відстані, низька щільність населення, слабке розвиток транспортної сіті й багато, багато іншого».

Треба сказати, що поставки деяких топ-менеджерів загальна нестабільність інфраструктури, сильний вплив непередбачуваних чинників (наприклад, «товар застряг митниці на невизначений термін» чи «лід ще встав, тому машини хто не йде») наводять на думку, що немає та здорового глузду налагоджувати планування, коли кожна така випадковість може лише всю оптимізацію звести нанівець, а й сильно ускладнити стан справ. Герман Епштейн з цим категорично незгодний. «Навпаки, ніж складніша ситуація й більше ризики, тим ретельніше потрібно планувати, розставляти пріоритети, зокрема в логістиці, намагаючись нівелювати негативні ефекти можливих форс-мажорів», — впевнений він.

Важливі аспекти й потенційні проблемні місця для прогнозування від попиту й планування продажів

Забезпечити необхідну глибину історичних даних. Чим більший ця глибина, тим краще розрахований прогноз. І, тим важче забезпечити достовірні факти з обраної для прогнозування деталізацією.

Забезпечити чистоту історичних даних. Очищення даних полягає у коригуванні чи виключення тій їхній частині, яка викривлена зовнішніми впливами — маркетинговими акціями зі стимулювання попиту, проблемами у виробництві, — у результаті відвантаження продукції компанії тимчасово зменшувалася.

Визначити обрій прогнозування. У цьому важливим є можливість достовірної оцінки тенденцій ринку (>рост/спад).

Визначити поточний стан і спрогнозувати подальший життєвий цикл продукту.

Проаналізувати профілі попиту історичними даним. Виявити періоди коливання попиту.

Вибрати адекватні методи прогнозування і статистичного аналізу, методи експертні оцінки точності отриманих прогнозів і культурний рівень необхідних коригувань.

Але навіть за виконанні всіх згаданих кроків перехід від прогнозу попиту до плану продажів ускладнюється додатковими чинниками.

Різна деталізація прогнозу від попиту й плану продажів. Прогноз попиту з необхідної точністю буде побудовано менш детально — наприклад, за групами товарів хороших і регіонам. Тоді як план продажів може бути деталізований до конкретної продукції, міста, чи точок доставки.

Різні горизонтипрогнозирования/планирования і різна періодичність. Зазвичай, обрій прогнозування попиту більше горизонту планування. У результаті періоди прогнозування попиту більше періодів планування.

Плани мають враховувати зовнішні впливи ринку як маркетингових акцій.

Плани мають враховувати виробничі обмеження: потужність виробництва, ємність складів, спроби з доставці.

Плани мають узгоджуватися зі стратегічними цілями компанії.

Кількість і географічне розподіл співробітників, що у циклі планування.

>Сжатие час проведення, які відводяться підготовка й узгодження плану.

Через війну підготовка плану продажам за прогнозу попиту з розрахункової завдання перетворюється на складного процесу взаємодії значної частини (за кілька сотень) співробітників, як у інтерактивному режимі відбувається узгодження плану з цілями компанії, поточними виробничими обмеженнями і планованим впливом ринку.

 

Яндекс.Метрика >